El marketing digital se ha impuesto en nuestra realidad con una solidez aplastante. Términos que antes eran únicamente conocidos por expertos en el sector se han ido generalizando, hasta el punto de convertirse en el día a día de las directivas de muchos centros educativos.
Donde antes se hablaba de alumnos potenciales, hoy se hace del buyer persona. Las relaciones se han convertido en B2C, los anuncios en banners y los ex alumnos satisfechos en Brand Advocate.
Para conseguir que el alumnado crezca ya no es suficiente con dar un buen servicio, contar con instalaciones actualizadas y docentes preparados. Actualmente necesitas embudos de ventas, implantar un CRM para centros educativos y aumentar el engagement.
Y tú, que siempre has usado el castellano, te vuelves loco en un mundo de términos traídos de otro idioma a una realidad que no es la tuya.
Déjanos ayudarte a clarificar ideas y a descubrirte que, sea el nombre que sea el que uses, lo importante es que sepas moverte en un mundo virtual que cada día gana más peso.
Así que, si vamos a empezar este camino de descubrimiento de nuevos conceptos, debemos hacerlo por el término más importante para tu centro en estos momentos: los leads.
¿A qué nos referimos cuando hablamos de leads?
En inglés la palabra “lead” significa dirigir. Sin embargo, en el marketing digital este término define a los usuarios que nos han dejado sus datos de contacto, mediante un formulario o cualquier otro método de captación de alumnos.
Inicialmente se considera que cualquier persona que nos facilita un modo de interacción tiene interés en nosotros, en nuestros servicios o en el centro educativo.
Sin embargo, y aunque a priori eso suele ser así, la realidad es que no todos los leads que llegan a nuestra base de datos acaban convirtiéndose en alumnos. ¿Por qué?
Porque no todos tienen el mismo nivel de calidad. De ahí que sea necesario explicar qué tipos de leads pueden acceder a ti.
Si cuentas con una página web desarrollada estratégicamente, un embudo de ventas correctamente diseñado y desarrollas campañas de cpc eficaces, los usuarios interaccionarán contigo en distintas fases del embudo, o lo que es lo mismo, cada lead que deja sus datos se encuentra en un momento distinto del proceso de matriculación.
Es por ello por lo que distinguimos, al menos, 5 tipos de leads según su intención real de formalización de la matrícula y hablamos de:
- Leads cualificados
- Leads no cualificados
- Leads fríos
- Leads templados
- Leads calientes
Pero, ¿Cómo saber ante qué tipo de usuario estamos en cada momento?
Existen parámetros interesantes a tener en cuenta para descubrir si es un lead valioso o sólo un usuario ansioso por un contenido concreto.
Empezaríamos por averiguar si el lead se encuentra dentro de nuestro buyer persona, si tiene las características que hemos fijado para nuestro alumnado ideal. Posteriormente nos centraremos en el engagement que tiene con nosotros como centro, es decir las interacciones que realiza con nuestros contenidos y/o publicaciones, eventos…
Por último, pero no por ello a tener menos en cuenta, es muy valiosa la información que nos ofrece el embudo de ventas, ya que nos permite saber en qué fase del mismo ha realizado la interacción.
Con estos 3 puntos informativos analizados resultará mucho más sencillo decidir ante qué tipo de lead nos encontramos, ya que cada uno responde a uno de estos datos.
Los leads cualificados son aquellos que se encuentran dentro de la definición de nuestro buyer persona o alumnado ideal, frente a los no cualificados que no se ajustarán a ese perfil.
Por su parte, los leads fríos no están preparados para la compra, ya que observamos que han llegado a nosotros en un punto muy inicial del embudo. Se encuentran en el proceso de descubrirnos y de averiguar el problema que podemos solventar.
Subiendo de temperatura, encontramos los templados que han avanzado más en el embudo de ventas, ya conocen sus necesidades pero se encuentran valorando distintas opciones.
En el punto más alto están los leads calientes. Estos usuarios están informados y preparados para ser contactados, y predispuestos al cierre de la matrícula.
Ahora que sabes a qué nos referimos cuando hablamos de leads y qué tipos pueden aparecer en tu radar, seguramente por tu mente esté cruzando la gran pregunta: ¿son siempre los leads oportunidades de matriculación?
La respuesta es no. Como has podido ver, hay personas que llegan a ti sin haber detectado una necesidad en su vida, sin conocimientos de lo que ofreces y sin interés en ir más allá que realizar una descarga.
Es muy posible que esos usuarios jamás se conviertan en matrículas, ya que están fuera de tu buyer persona y, además, se encuentran en un momento muy inicial del proceso, lo que facilita el abandono en cualquier momento.
Pero, a pesar de ello, los leads son muy importantes y la información que puedas recopilar de ellos lo es aún más.
Sin leads no habría matriculaciones porque las personas deben llegar a ti primero y convertirse en tus alumnos después. Sin una auditoría de marketing educativo, no podrías adecuar tus acciones, tu plan de marketing ni tus procesos a lo que esperan de ti los leads más calientes. Y sin observar su comportamiento es imposible adecuar el embudo de ventas para su mayor eficacia.
¿Qué hacer con los leads?
Ya los tienes. Edificaste un buen embudo de ventas y los leads comenzaron a llegar, los analizaste y extrajiste de ellos toda la información posible. ¿Y ahora qué?
Si te paras aquí, ¿cómo vas a convertir a ese lead cualificado y caliente en un alumno?
Necesitas seguir actuando.
Muchas empresas de todos los sectores comenten el error de no tener en mente qué hacer cuando el lead toque a su puerta y eso sí provoca enormes pérdidas de opciones comerciales.
Nosotros vamos a contarte tres técnicas muy interesantes que aplicamos como consultora de marketing educativo, en las estrategias de nuestros clientes y que tú deberías implementar en tu estrategia comercial. Se trata del lead scoring, del lead nurturing y del follow up.
Veámoslas!
Lead scoring
Es también conocida como “Calificación de Leads” y se trata de una estrategia que vincula a los departamentos de Marketing y ventas.
Consiste en puntuar de manera automática a los leads en base a los datos que hayamos fijado como vitales y a las acciones que haya realizado hasta llegar a facilitarnos sus datos.
Se considera que cuánto más alineado esté ese usuario con el buyer persona de nuestro centro educativo y más avanzado en el proceso marcado por el embudo de ventas, más alta será su puntuación ya que es más elevado la posibilidad de que acabe formalizando la matrícula.
Gracias a este procedimiento se hace más sencillo ofrecer al departamento de ventas oportunidades reales de negocio.
Lead nurturing
O “Cultivo de leads”. Según datos de la empresa The Annuitas Group ‘Aquellos leads que son tratados por estrategias de lead nurturing acaban por completar compras con un 47% más de gasto’.
Por su parte, Forrester Research afirma que ‘gracias al lead nurturing se consiguen un 50% más de leads cualificados a un coste un 33% menor’.
Suena bien, ¿verdad? Ahora solo necesitas saber en qué consiste nutrir o cultivar los leads.
Como su nombre indica el Lead Nurturing hace avanzar al usuario en su proceso de matriculación mediante cadenas de email, contenido personalizado y estrategias de retargeting.
El núcleo de este proceso es que el usuario se sienta atendido y entendido en todo momento, personalizando las comunicaciones y mejorando hasta la excelencia su experiencia de usuario.
Gracias a ello conseguimos leads más calificados, más fidelizados y menores tasas de pérdida o enfriamiento en el proceso que el usuario debe realizar hasta llegar a la matriculación.
Follow up
Traducido como ‘acompañamiento’, esta técnica se relaciona con no abandonar al usuario en el trayecto, mientras nos mantenemos a una distancia necesaria para no resultar invasivos.
Se calcula que hasta un 80% de las ventas necesitan 5 intentos de contacto antes de materializarse, y eso complica la situación.
Si debes interactuar con el usuario tantas veces, ¿es posible hacerlo sin convertirte en un incordio?
La clave está en interiorizar esta técnica que se basa, no en tratar de cerrar la matriculación, si no en dejar libertad al usuario para que se tome su tiempo mientras le llevamos de la mano hacia donde deseamos.
Es estar presentes, resolver sus dudas y eliminar sus miedos a la vez que mantenemos el contacto abierto con él.
De este modo aumentamos la confianza, favorecemos la imagen que tiene de nuestro centro educativo y facilitamos la conversión.
Los canales para el Follow Up van desde el whatsapp al email, ya que deben adecuarse a lo que el usuario desee en cada momento del proceso.
Toda esta información sobre los leads, las técnicas a aplicar, las estrategias generadas no sirven de nada si después no realizamos un seguimiento del proceso.
Medir es siempre la clave del éxito en el marketing educativo, porque en las métricas se esconde toda la información necesaria para continuar o cambiar si no estamos obteniendo lo que esperamos.
La eficacia debe ser la brújula que te guie, así como la consecución de objetivos a corto, medio y largo plazo. Por eso, desde Eduqia consideramos importante valorar la tasa de conversión y hacerlo de manera constante.
La tasa de conversión es, ni más ni menos, que el porcentaje de leads que se han convertido en matrículas gracias a las acciones realizadas con ellos.
Para eso dividiremos el número de leads convertidos entre el número total de leads recibidos. Al multiplicarlo por 100 obtenemos el porcentaje real que estamos convirtiendo con nuestro embudo de ventas, nuestro análisis y la labor de los departamentos de marketing y ventas.
Diversos estudios cifran la tasa de conversión media entre un 1 y un 3%, pero en realidad nosotros creemos que siempre que vayas mejorando tus propios resultados previos, estarás en el camino correcto.
Con un equipo formado por profesionales con más de una década desarrollando estrategias de captación para centros educativos de toda índole, en Eduqia tenemos claro que un proceso exitoso pasa por fijar objetivos realistas aunque ambiciosos y marcar metas alcanzables, medibles y escalables.
Si no consigues leads o solo logras los de frío glacial, tu centro está pidiendo a gritos una estrategia definida de captación de leads, basada en los retos a batir y en los objetivos marcados.
Con Eduqia no te la juegas. Simplemente ganas. ¿Hablamos?
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