Son muchos los estudiantes que han ido dejando las aulas ya sea por cansancio, porque los contenidos no les parecen atractivos, por la recesión económica o porque apuestan por dar el salto al mercado laboral antes de finalizar sus estudios.
Pero también son muchos los que buscan formarse en academias, institutos, universidades y escuelas haciendo todo tipo de cursos, másters o talleres.
Para atraer al alumnado las instituciones académicas optan por utilizar estrategias de Marketing educativo que implementan una vez se ha hecho un estudio social y una investigación previa del mercado y la competencia. Cuantos más datos e información se tenga más exhaustivos serán los resultados y las probabilidades de atraer a alumnos potenciales subirán de manera exponencial.
¿Qué ventajas tiene realizar estudios previos para la definición de estrategias?
- Hacer un diagnóstico de la situación actual de la institución, el mercado y la competencia.
- Elaborar un DAFO de la empresa con las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades encontradas.
- Mejora de los procesos diarios.
- Obtención de un impacto positivo interna y externamente.
- Transmitir de manera efectiva la calidad de la propuesta.
¿Qué es el Marketing Educativo?
El Marketing Educativo se centra en captar al público objetivo, es decir, atraer a nuevos alumnos y mantener a los actuales haciendo que estos se sientan identificados con la comunidad educativa de la institución.
¿Alguna vez te has planteado comenzar una nueva formación como un curso o un máster? Antes de contratarlo, ¿has hecho una investigación sobre los planes de estudio, programas o becas que ofrecía? Se trata de decisiones muy importantes que no se toman a la primera de cambio. Por ello, las instituciones que sigan las mejores estrategias tendrán mayores opciones de destacar entre sus competidores.
¿Cuáles son las fases que siguen los padres y alumnos antes de decidirse por una escuela u otra?
Dentro del embudo del Marketing destacamos las siguientes etapas:
- Exploración y búsqueda de información: surgen las primeras dudas como ventajas e inconvenientes de la formación y diferencias entre la escuela privada y la pública.
- Evaluación a la institución: programas educativos, formación bilingüe, beneficios y desventajas, reseñas y comentarios de otros padres.
- Decisión final: acudir a jornadas de puertas abiertas, leer dossieres, planes de estudio, etc.
¿Qué estrategias de Marketing Educativo se pueden implementar?
Para conseguir ser una institución académica destacada entre el resto de competidores hay que trabajar los siguientes aspectos:
- Presencia en la web de manera omnicanal, prestando especial atención a la adaptabilidad móvil.
- Visibilidad mediante segmentación del público objetivo. De este modo, cada campaña se dirigirá a unos usuarios específicos. Piensa que no es lo mismo publicitarse ante los padres que ante los propios alumnos.
- Ser diferentes para atraer y captar a nuestro target estando atentos a las posibles quejas o críticas que recibamos para buscar una solución.
- Ser transparentes y ganar reputación online. Como se ha indicado en el punto anterior, una mala reseña puede hacer que un posible cliente acabe echándose atrás o yéndose a la competencia.
- Buscar que nuestra página web, que en la mayoría de los casos es la cara visible de la escuela, tenga una interfaz amigable, sea intuitiva y fácil de usar y que su versión móvil esté diseñada siguiendo los criterios del responsive design
- Interactuar de manera constante con los usuarios introduciendo elementos que faciliten las conversaciones a tiempo real como los chatbots. Lo ideal es que las respuestas sean inmediatas, se aconseja tener preparadas las relacionadas con las preguntas frecuentes y que se pueda redirigir a agentes humanos que personalicen sus respuestas.
- Contar con un experto de social selling que desarrolle relaciones enfocadas en captar y retener al público objetivo.
- No enfocarse en transmitir mensajes de venta. La institución debe aportar un valor diferencial que la haga ser memorable. Por ejemplo, aportar testimonios de otros alumnos, casos reales de éxito de exalumnos, artículos de blog específicos, etc.
- Dar la importancia que merece a la estrategia SEO para atraer al público objetivo de manera orgánica. ¿Y qué conseguiremos con ello? Que aumente el tráfico a la web. Algunos consejos a seguir para una buena estrategia SEO dentro del Marketing Educativo son:
- Utilizar longtails para captar a los usuarios que ya conocen lo que están buscando y quieren información más concreta. Estas keywords tienen menos competencia al ser términos más específicos.
- Crear contenido de calidad para conseguir un buen posicionamiento en los primeros resultados de búsqueda. No se deben cometer errores de ortografía y se recomienda pensar en las posibles preguntas que se harían los usuarios para encontrar lo que buscan.
- Optimizar el blog de la web ya que ésta es la herramienta principal dentro de cualquier estrategia SEO. Es primordial hacer un estudio previo de la temática de los artículos además de establecer un calendario de publicaciones realista que no sature.
- Utilizar email marketing ya que es una de las estrategias con mejores resultados gracias a sus altas tasas de apertura. Para ello, al igual que en la publicación de posts, hay que tener configurado un calendario en el que entran factores tan importantes como los días y horas de envío, el tipo de mercado y la segmentación de la audiencia. Se recomienda usar plantillas de personalización automática ya que aumentan la tasa de apertura y el número de interacciones y diseñar viajes de usuario o customer journeys con respuestas automatizadas.
¿Cuáles son las etapas del plan de contenidos del Marketing Educativo?
Cabe destacar que el objetivo final de la institución académica no es resultar intrusiva. No busca que los clientes sientan que el mensaje principal es el de que se le están vendiendo distintas formaciones. Quiere que el cliente sea y se vea protagonista de la campaña. Este tipo de marketing se llama Inbound y consta de las siguientes fases:
- Atracción: algunas estrategias óptimas para esta fase son:
- Plan de contenidos atractivos e interesantes para el público objetivo.
- Estrategia SEO.
- Campañas de pago SEM.
- Activación de redes sociales.
- Uso de campañas multicanal y multidispositivo.
- Marketing offline: en ferias, eventos, jornadas de puertas abiertas.
- Conversión: queremos conseguir que el usuario realice acciones que lo acerquen a la venta final como, por ejemplo, que nos facilite sus datos. La mejor manera de convertirlo es atendiendo eficazmente sus dudas así como clasificando a los leads o clientes potenciales según las posibilidades de que acabe convirtiendo haciendo un lead scoring
- Venta final: aquí, el lead pasaría a ser cliente.
- Fidelización: es fundamental ofrecer un servicio postventa para que el cliente se sienta atendido en todo momento. Si está satisfecho, lo más probable es que recomiende el centro educativo en cuestión a amigos, conocidos y resto de público objetivo escribiendo reseñas positivas. Cuantos más clientes fidelizados haya, menor inversión económica habrá que realizar en ellos.
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