6 errores que te alejan de tus objetivos de matriculación

Septiembre, vuelta a la rutina, Año Nuevo escolar… Y tus datos de matriculación se han desplomado…¿Te has planteado la posibilidad de estés fallando en algo? ¡Atento! Podrías estar cometiendo estos 6 errores:

 

1. No alineas tus departamentos de marketing y de ventas

Uno de los errores más comunes en nuestro sector, es tratar estos dos departamentos como algo que no tienen que ver el uno con el otro. Originalmente uno se encarga de captar leads, y el otro de convertir esos leads en matrículas. Pero es obvio que la meta final es la misma: conseguir nuevos alumnos. ¿Por qué no trabajar en equipo?
No nos lo hemos inventado nosotros, el término que acuña esta práctica se llama Smarketing y viene de la unión de las dos palabras en inglés: Sales + Marketing.

Poner en práctica el Smarketing en tu centro solo traerá buenos resultados, ya que se consigue:

  • Optimizar de recursos y procesos
  • Conocer en profundidad al buyer persona
  • Leads más cualificados.
  • Optimizar de canales y mensajes
  • Acciones más ajustadas a los objetivos = menos pérdidas de tiempo y dinero
  • Mejorar la medición de resultados
  • Impactar directamente en los objetivos de matriculación

¡Ponlo a prueba y verás que tus resultados mejoran!

 

realizar un análisis exhaustivo de tu competencia te ayudará a crear tu propia estrategia y llegar a tus objetivos de matriculación

 

2. No analizas

Vale, puede que analices tu propio centro. Pero crear una estrategia basándose solo en tu análisis interno es un craso error!
Tienes que tener claro que tu competencia existe y lucha por los mismos objetivos que tú. Por lo que hay que tenerla en cuenta. Debes analizar exhaustivamente todos centros que compitan con el tuyo: conocer su estrategia, sus movimientos y su forma de actuar te dará la oportunidad de crecer, mejorar ¡y ganarles terreno!

Así que ponte manos a la obra: antes de elaborar cualquier acción, hay que analizar, analizar y analizar. Y para ello, debemos clasificar nuestra investigación en:

Análisis interno: nuestra situación actual, cuáles son nuestras debilidades y fortalezas, cómo es nuestro público objetivo, qué necesita y cuáles son sus drivers de decisión.
Análisis externo: Quiénes son nuestros competidores, qué venden, cómo lo venden, a cuánto venden, qué amenazas y oportunidades nos presenta el mercado…

 

3. No realizas venta consultiva

No hace mucho, los centros educativos se nutrían de nuevas matrículas casi como por arte de magia. Era mucho más fácil, los alumnos sabían de ti por el boca a boca, te elegían por la dificultad que suponía desplazarse a otros centros y ni siquiera existían las formaciones online.

Pero llegó un día en que todo eso pasó a un segundo plano. Ahora padres y alumnos prefieren instituciones con renombre que la cercanía de otros centros y la oferta formativa online ha conseguido infinidad de matrículas.

Por ello, ¡es el momento de actualizarse y adaptarse al cambio! En esta adaptación, la venta consultiva se convierte en una necesidad.

La venta consultiva es la evolución de los departamentos comerciales. Consiste en convertir al comercial en consultor/orientador, que entienda las necesidades, los miedos, los problemas y los deseos de nuestros alumnos y padres potenciales. Dejar de lado la mentalidad de vender por vender, y empezar a comprender.
Su principal objetivo será escuchar activamente para cubrir las necesidades del alumno antes incluso de haber sido expresadas.

Los cinco principios que deberás tener en cuenta en la venta consultiva son:

  • El alumno/padres potenciales deben ser el centro de todo
  • El asesor debe conocer a la perfección la oferta formativo
  • El asesor debe entender y empatizar con las emociones del alumno/padres
  • Debemos contar con diversos canales para mejorar la experiencia de usuario
  • El consultor debe generar un vínculo de confianza, sin perder la profesionalidad

Una vez cumplidos estos principios, te habrás convertido en un centro con un departamento consultivo, y las matrículas vendrán solas.

 

es muy importante llevar a cabo una venta consultiva a la hora de establecer los objetivos de matriculación

 

4. No cuentas con una estrategia comercial

Antes de comenzar a intentar alcanzar metas tienes que saber qué objetivos de matriculación necesitas obtener, en qué formaciones tienes más dificultades y a qué alumnado te cuesta atraer.

Para un momento a pensar. ¿Cuáles son los objetivos principales para tu centro? ¿Lo tienes?
Si no se te ocurren en cuestión de segundos, no lo tienes claro.

Lo principal es tener claros tus objetivos de matriculación, en qué formaciones tienes que reforzar tus esfuerzos o que alumnado te cuesta más captar.

Para comenzar a identificar tus problemas, hazte estas cuatro preguntas:

  • ¿Qué pretendo alcanzar/obtener?
  • ¿Cuándo se acaba el plazo para lograr mis objetivos?
  • ¿Cómo voy a conseguirlo?
  • ¿Quién es el potencial alumno al que debo dirigirme? y ¿Quiénes forman el equipo responsable de conseguir los objetivos?

Después de reflexionar sobre estas cuestiones, podrás ponerle solución a tus principales problemas desarrollando una estrategia más precisa.

 

5. No empleas herramientas clave

Por mucho que cuentes con un equipo óptimo, formado en asesorar y empatizar, si no tienen acceso a las herramientas básicas necesarias para su trabajo, no podrán desarrollarlo de manera eficaz.

¿Tienes alguna idea de qué herramientas podemos estar hablando?

  • Herramientas de gestión comercial: un CRM que permita administrar y registrar cuentas, leads y oportunidades de venta.
  • Argumentarios de venta: es la hoja de ruta para guiar al alumno al punto donde se hayan detectado todas las necesidades, para conseguir el cierre.
  • Embudo de ventas o funnel: para identificar mejor a los potenciales alumnos y así obtener resultados más rentables de las acciones comerciales realizadas.

Contar con una metodología de trabajo y las herramientas adecuadas aumentará al máximo las posiblidades de conseguir los objetivos de tu centro y además facilitará la incorporación de nuevas personas al equipo, con un sistema de trabajo ya establecido.

 

un error muy común en los centros educativos es no contar con herramientas clave como CRM

 

6. No mides resultados

Aunque sigas todos los anteriores pasos al pie de la letra, no sirven de nada si desconoces lo que funciona y lo que no. Lo que marcará un antes y un después en toda acción de tu centro educativo, será medir los resultados de estas. Así, tendrás claro qué acciones funcionan, cuáles no, y en qué debemos invertir más recursos y esfuerzos.

Con la realización de métricas podrás adaptarte, cambiar y reajustar todas las estrategias anteriores.
En función de los objetivos que te marques, se pueden realizar diferentes métricas basados en distintos KPIs como: registros (leads), comparación de matrículas respecto a objetivos y respecto a registros, ratio de conversión…

Tendrás más claro que acciones atraen más leads, que tipo de publicaciones generan más interés, que objeciones encuentran tus potenciales alumnos. En definitiva: ¡medir, medir y medir!

El éxito de tu centro educativo está en tus manos, ¡identifica dónde estás errando y ponle remedio cuanto antes!

 

Te puede interesar...

Enlace Eduqia Enlace Eduqia
Todos
El potencial de las redes sociales en los cursos de educación secundaria
Todos
El desafío de la llamada a futuros alumnos de Grado o Máster
Suscríbete a nuestra newsletter