El valor de la venta en el sector educativo

En los últimos años la forma en la que las instituciones educativas se relacionan con sus potenciales alumnos ha cambiado. Los alumnos ya no acuden a los centros a pedir información, ni se apuntan a una lista de espera para ver quién será admitido y quién no. Ahora son los centros los que deben salir a buscar a sus alumnos potenciales y mostrarles por qué deben decantarse por su institución y no por otra.

Por eso mismo cambia la forma de venta. Lo que antes funcionaba ahora ya no. Ahora hay que pelear por nuestros potenciales alumnos, salir ahí fuera y vender.

Pero, ¿cómo podemos hacerlo? Lo más lógico sería profesionalizar este servicio, para asegurarnos de que lo estamos haciendo bien y que los esfuerzos darán sus frutos. En un sector tan competitivo como lo es el educativo, no podemos arriesgarnos.

Para empezar con buen pie, debemos dejar atrás los estereotipos que se asocian a la venta en educación y asumirla como una necesidad para nuestro centro. Vamos a vender sí, pero no solo ofrecemos matrículas, también experiencias, proyectos y sueños.

Ahora que ya lo tenemos interiorizado, ¿cómo lo conseguimos?:

• Tenemos que SER y PARECER. Con “ser” nos referimos a tener el mejor producto: la mejor formación, los mejores profesores, las mejores instalaciones, etc. Pero todo esto no sirve de nada si no lo mostramos correctamente a nuestro público. Por ello hay que “parecer”: ponerlo en valor y mostrárselo a los potenciales alumnos para convencerles de que nuestra institución es la mejor opción para ellos. Esto se consigue con una buena orientación y asesoramiento a la venta. Todo esto puede ser un proceso largo, pues estamos cambiando el foco de nuestra institución.
• Antes de lanzarnos a la piscina de las ventas, necesitamos un plan de acción. Para hacerlo de la mejor manera posible, tenemos que tener claros unos criterios básicos. Preguntémonos:
  • ¿Qué? : debemos saber qué buscan nuestros alumnos potenciales, qué necesitan y cómo compran.
  • ¿Quién?: necesitamos un perfil que empatice con nuestro alumno y se sensibilice con el impacto de la venta. Estamos vendiendo futuro, proyectos de vida. Y debemos ser conscientes de ello.
  • ¿Cómo?: es decir, cómo voy a conseguir transformar a un cliente potencial en una matrícula en mi centro. Con qué herramientas voy a garantizar la conversión: folletos, argumentarios, etc.
  • ¿Cuándo?: tiene que ver con el tiempo de decisión de nuestros clientes potenciales a la hora de compra. Estos tiempos nos ayudarán a marcar las comunicaciones con nuestros potenciales alumnos y definir el tipo de mensajes y la atención personalizada que pueda necesitar en la toma de decisiones
  • ¿Cuánto?: hablamos ahora de los incentivos por objetivos de matriculación. Es muy importante motivar al equipo comercial para la consecución de los objetivos marcados.
  • ¿Dónde?: no debemos olvidarnos de la importancia de los espacios para la venta comercial. Es cierto que en estos últimos años tras la pandemia, los espacios de trabajo y la forma de relacionarnos ha sufrido enormes cambios. Ya sea presencial u online, es una de las primeras imágenes que damos como centro, y por eso mismo debemos seguir cuidando estos espacios.
• La importancia de medir: no debemos dejar de lado el hecho de que medir resultados es la clave del crecimiento. Debemos contar con una herramienta de CRM y automatización para poder entender nuestro progreso, y optimizar así nuestro tiempo y nuestros recursos.
• Y por último y más importante: ¡el equipo! Contar con un equipo de profesionales en ventas, ya sea interno o externo a nuestra institución es el quid de la cuestión. La profesionalización de este departamento te ayudará a complementar y llegar a objetivos de la mano de expertos en la materia.

¿Estás preparado para sumergirte de lleno en el mundo de las ventas? Es hora de redefinir tu equipo y poner en valor la venta en el sector educativo.